从目前抖音电商自播的发展状况来看呈现平台品牌服务商互相助益共同繁荣的态势在各行业GMV位于前列的品牌店铺中有相当大比例都是服务商代运营的服务商因为在直播电商行业中摸爬滚打的时间更长经验更丰富对平台生态和玩法规则都更加熟悉能够帮助品牌更加快速地度过冷启动期同时能够根据平台规则的调整快速迭抖音直播代运营策略

奥灵柯从年开始布局直播电商领域并于年开始在西瓜和抖音开展直播电商业务年9月看到抖音电商服务商赛道巨大的发展空间后公司便将整个业务重心都转向了该赛道并且开始拓展品牌服务商的业务

奥灵柯团队从选品到策划到运营到主播再到流量投放的每个环节都有比较丰富的经验这些经验是我们扎扎实实一场一场沉淀下来的也是我们能不断帮品牌打造一个又一个自播成功案例的基石我们把在服务品牌自播过程中的核心元素总结成六力法则即货盘力主播力投放力运营力内容力和服务力奥灵柯跟大家一起分享和探讨一下

一货盘力

不同于达人主播以人为核心通过强化人设提高转化的逻辑品牌自播的直播间更多的是不过分依赖主播以货为核心通过优化货品策略提高转化的逻辑

前文提到达人带货更偏促销而品牌自播是日销品牌自播直播间如果不想长期依赖低价营销那就需要把直播间的货品策略优化到极致

我们在帮品牌配货和进行货品组合时会把货品分为引流款常规款和高客单利润款然后将三种类型货品比例调整得非常舒适当然这种比例也不是固定不变的会根据品牌不同的营销节点例如粉丝福利日上新日以及平台营销活动的主题进行适当调整开播以后也要根据直播间的状态对货品顺序进行调整在线人数低和人数高时会分别使用不同的货品策略在不同定位的款式上分主播操作充分发挥货的影响力

二主播力

在品牌自播的直播间虽然主播并不像达人账号一样占据核心位置但仍然是非常重要的核心要素之一

不同于淘宝店播抖音的流量分发机制和智能技术逻辑会让直播间的流量更加变化多端更加考验主播的临场反应能力和转化能力用做其他平台店播的节奏做抖音电商是行不通的所有主播都需要先学习适应抖音的流量规则

我们在主播选择这方面选择的都是有2年以上直播经验的主播而且他们入职后会先接受关于抖音直播玩法的培训这样培养出来的主播不仅能够专业地讲解货品而且控场能力极强能对直播间出现的问题做出及时判断和反应而且能够协同助播中控投放一起主动调整直播间状态和氛围提升整个直播间的效率和效果

对比达人账号的主播品牌店播直播间的主播不需要太过于发挥个性品牌直播间就是要弱化主播个性减少主播的不可替代性同时通过口播话术叙述品牌故事突出品牌商品特性强化品牌调性品牌心智毕竟品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝而不是主播的粉丝

三投放力

现在已经过了纯靠投放就能起号的时间段直播间的流量需要精细化运营

商业广告的投放并不是越多越好商业流量占比过高反而会伤害直播间的权重甚至会影响直播间商业化流量只是用来撬动自然流量的核心还是自然流量而自然流量主要看直播间内容把能够吸引自然流量的基本面货盘做好辅以与品牌画像匹配的人群投放才是保持直播间流量健康度的不二法门

目前抖音广告投放有千川品牌广告等千川是近期刚刚上线的新产品一号一店一千川打通了各种维度的数据也不用再去选择各种复杂的标签让投放变得更加简单和智能随着市场的发展工具的完善投放也会朝着更为精细化的方向发展

必须要再强调一下广告投放对品牌自播来说是核心要素之一但并不是唯一要素不能幻想通过砸商业广告的钱把品牌直播间砸起来品牌自播的成长考验的是直播中的各种运营细节而并不是投放本身

四运营力

运营是品牌自播的基础这里的运营是指每场直播从直播前筹备到直播中统筹再到直播后复盘的全流程运营团队要懂货品懂数据懂品牌懂直播懂政策要对直播流程的所有环节进行强把控

品牌自播有捷径吗我可以很肯定地告诉大家没有所有品牌自播成功案例的背后都是对每一处环节的不断优化调整和打磨和对所有细节的精益求精让直播间不断提效这就是运营的核心目标

有人认为抖音电商直播是一门玄学其实是因为他不懂运营运营如果要展开来说内容实在太多但基础逻辑在于基于直播间数据定位问题解决问题互动数据低就优化主播引导话术粉丝数据差就增加关注引导人均在线时长短就补充福袋和抽奖转化率差就优化商品信息优化货品结果增加福利商品等直播间有很多核心的数据比如GPM和转粉率大家优化好这些数据做好每个时段的直播间数据优化就可以获得源源不断的直播推荐流量

说起来简单但背后都是成千上百次的测试和实验运营就是要不断测试获得最优解把精细化运营做到极致核心和指挥足球比赛一样在于调整能力无法一招鲜只用一种策略

五内容力

还是回到根本的问题抖音是内容平台内容是根基和命脉抖音电商也是内容电商的逻辑在抖音做电商只有把内容结合起来才能让品牌营销在抖音发挥最大效力真正获得品效合一的效果

作为品牌服务商不只是要懂得怎么卖货更要懂得怎样在平台为品牌做营销尤其是像在抖音这样的内容平台内容力更是不可或缺的

我们会为品牌提供品牌自身账号内容的生产品牌账号作为最直接地向用户展示品牌形象的窗口视频内容页面装修商品橱窗等都是需要重视的内容力要素我们制作的视频内容一般会分为几个类型直播预热视频品牌宣传视频商品种草视频还有部分品牌涉及主播人设视频什么类型的视频应该以什么样的节奏和频率发布都有排期和规划且视频风格比较统一符合品牌调性页面装修和商品橱窗的商品展示一般都是品牌方按照固定的视觉风格设计我们也会根据品牌在抖音的粉丝群体的特征给予优化建议

内容力很重要但也是很多品牌和服务商会忽视的品牌不应该把抖音电商仅仅作为一个单纯的销售渠道而是应该作为一个重要的营销阵地去打造

六服务力

这里的服务力指的不是服务商对品牌的服务力而是品牌和服务商对用户的服务力

熟悉抖音的伙伴都了解在抖音做电商商家体验分对商家来说是决定生态序列的关键指标商家体验分是商品体验分物流体验分和商家服务分综合加权的得分在很大程度上影响着商家在抖音平台上的流量获取

这个逻辑很好理解口碑越不好的商家和商品就越难被曝光在用户面前反之口碑越好的商家和商品就越容易获得平台的曝光和推荐这就促使商家要更加重视品控做好商品质量把关合作优质物流公司提升售中服务响应速度提升用户售后服务体验

我们作为与品牌紧密合作的服务商首先会对产品的库存发货周期返单周期等信息进行全面了解和把控推动品牌商家提升发货速度降低甚至消除预售风险其次在直播中和直播后会对用户产生的客诉问题进行及时解答反馈或补救并对用户进行回访和满意度调研另外我们也会协调品牌为用户提供运费险和极速退等增值服务实现商家体验分的综合提升为品牌建立长期口碑