专家基本情况

所在公司是直播电商TOP10的公司短视频电商TOP3服务的客户联合利华唯一的短视频amp直播服务商国内珀莱雅欧诗漫丸美食品小电器服装等领域都有国际国内大公司KOL直播amp店铺直播业务TP主要是代理一些轻奢新锐的品牌公司流水40eGMV年

QampA

QGMV的分布今年增长目标

A年是分水岭之前手淘遥遥领先于PDD和DY年最大的变化是PDD的日活超过了手淘另直播电商在年爆发公司年就开始涉猎李佳琦是公司亲自调教出来的真正的爆发是年各大平台的变化是淘系平台直播销售份额高达40以上如果不做直播一半的销售额就没有了年高增长的品牌10e以上的直播的份额基本都在40以上很多高于50意味着淘宝平时的日销是下降的好的可以靠直播来补不好的品牌做不好直播就很惨

公司的80个品牌看之前是淘宝70京东30之后是622年淘宝40以内PDD约30JD没有增长淘宝每年58的份额让给了PDD全渠道品牌4535155淘宝现在还是比PDD略微高一点

抖音大部分是下半年到现在增长的多下半年开始做抖音的商家太平鸟美邦等抖音已经做到30份额淘宝40拼多多30都在蚕食淘宝的份额增量基础上抖音的份额快速增长半年不到的时间非常夸张最早的抖音2w天现在能做到w天珀莱雅没有这么大自播大概100200w晚上服装能做到w很厉害

Q抖音对商家的扶持政策有哪些如流量等

A核心不是平台扶持淘宝是半人工小二手上有分配流量的权利抖音不是但有马太效应初期做的早服装和美妆是抖音上做的最大的品类女装之前并不是现在是抖音上家的店每个月wGMV产生110eGMV说明很多大的头部账号每月买1e左右其实就是做的早中低端女装客单价200300元快手低于150元大部分时尚女装国货为主原价500600元抖音成交300元左右符合核心购买人群的特点也有一些运气成分女装amp美妆契合女性用户足够的时长也有关系互动数据直播时间等会计入抖音的算法810个小时以上天TW达到12个小时足够的时长才有足够的积累5月开始略有有一些小二给些流量

Q销售额变化选品策略等

A销售额上从几万到上千万半年时间几百倍的增长品类amp时长今年有一定的政策扶持美妆品类爆款有一致性内容种草传播力很强广告效应服装没有所谓的爆款有不同的SKU和季节现在已经开始卖夏季的服装的逻辑大部分淘系卖的都是当季的高利润的主推的产品但抖音上会卖一些快过季的产品但又不是库存品会快速帮助过季的产品消化掉TM的实效性比较匹配让用户占一些便宜产生购买欲

Q不同的平台流量的规则套路

A成本平台都是58淘宝更多是靠直通车1314的ROI品销宝高一点20抖音是Feed流为主是个坑不会投的会亏钱会玩的能投出来1500天猫投放有上限做得好的15最牛逼的也就是18抖音没有上限抖音上的营销是有无限放大的可能的天猫相对是固定收益可计算的投放流量结构抖音更智能更匹配

Q对服务商来说在投放方面是否投放更难流量的可控性

A也有方法论但有变化比如抖音本身就在变人格分裂兴趣or电商变现以至于品牌方技能会不稳定复制的难度比TM难度要高三个难度平台规则快速调整适应直播主播专业度对这个品和类目更熟而不是靠价格来撬动美妆价格折扣力度日播介于S级大促和A级大促TM是最贵的抖音可以认为是不停的A级大促

Q抖音ROI不稳那么如何做预算分配看哪些指标看转化

A最靠谱的方法论抖音店铺直播短视频Feed流漏斗精确标签开始投各种标签全都去投这其中一个产品的卖点混剪成500600条每一个都有特点发现投出去之后5060条转化率很高分析这些的用户标签再把这个用在这些上面20是试投的w先花200w把后面的70的钱照搬绝对准确120的ROI就可以放大了

Q直播的投入产出比看什么指标

A即时进店人数是否有增长35天进来的数量有多少比如这条策略转化率120但进店人数没有效果可能再优化放大最精准的那几个

Q对KA来说抖音和天猫比是否更合理更划算

A目前多个能做到w的基本都掌握了这套方法论区别在于类目大小中小商家尝试抖音电商成功的概率已经比较低了光有技术都不够要慢慢磨这个品类的核心方法论鸡胸肉可能每天晚上300w投产比最高的服装gt食品gt美妆看客和买客的区别服装还有2030的退货率

Q大概的退货率和TM比

A比天猫更高一些服装正常在TB的低一点抖音的退货率和淘宝直播差不多高一点40低一点20多美妆13退货率

Q各品牌在淘系和抖音的运营成本的差异

A去年9月到现在大半年的时间天猫上核心品牌营销费率20左右美妆25左右抖音目前看要高于淘系的整体投入但边际效应在递减大半年25左右今年45月已经低于20了如果以全年来看跑出来的商家大部分可以做到综合投产比11018的水平前期的试投成本直播间建设等要高于天猫TM已经基本可控了抖音前期不太可控

主要原因平台并没有给大的扶持日常情况综合店铺的成交数据人工扶持并不多品牌自身运营能力的提升带来GMV提升抖音自身的关系不大

Q毛利率对比

A今年来看抖音的毛利率明显低于天猫投产比已经提高出来了卖100块钱天猫利润20元抖音上能赚30元但食品低个位数美妆比服装稍微高一点

Q服务商的结算模式

A帮品牌代运营固定运营费主播250300元小时同时收58个点的提成信息流费用核心捆绑客户给供货价45折大家都拿点钱投一半一半左右有一些纯粹出人出力全部营销都是KADP大概收5个点

Q营销预算的安排

A全渠道代运营自己会挪一部分预算淘宝少花点还有只做抖音代运营那就按销售额签

Q营销成本为什么会下降

A投放了几个月了投放效率在上升因为精准了抖音也给流量抖音电商的算法也更精确了功能比去年更多更细化

Qtop店或者主播的销售量级每月GMV

A去年主要是以达人店为主年样本看稳定有销售的90是达人店10是品牌店铺现在大概是11未来预计品牌店更多

Q淘系哪些东西是抖音做不到的

ATM后置消费效应天猫的数据是非常精准的有强大的搜索数据消费目的且包含线下各种数据更准确更详细更理想的数据维度精准且真实但消费后置有买的欲望才会推荐抖音其实是模糊的趋向于精准的过程更多是兴趣爱好的精准来带动推荐商品抖音变成纯粹的电商平台还为时过早

个人觉得抖音或者小红书B站商业化是有平衡的不能无限的电商化价值点在于无偿的匹配的内容兴趣为主如果把电商的点调高可能会崩要用户讨厌你但又离不开你淘宝未来比例会继续降低但还会是主要的电商平台抖音没有累计的信用评级体系

Q以服装为例选品结构新品or唯品会尾货

A对新品的冲击会更大快手可能更冲击唯品会一些

Q一个品牌开多个矩阵店铺

A欢迎这种现象没有摊薄反而更有影响力未来不好说是共同做大品牌在抖音势能

Q抖音直播间的流量多少是私域多少是公域

A基本上还是要靠投放付费流量7080自然流量很固定天猫直通车买到一定的流量可能就不投了抖音不太一样对大商家来说抖音一定让你持续投放中小商家细分小品类手艺包装等抖音扶持少花一点点钱就够了内容是有价值的

关注率对结果的影响不是特别大因为新客占比更大

读完顺手点下在看就是最大的鼓励授人玫瑰手留余香

欢迎点赞在看更多纪要请加微信value

nbsp

nbsp

欢迎加入价值投资行业公司调研

更多调研内容每天提供最全最新行业公司调研材料投资资讯热点资讯等一线价值分享快迅捕捉市场信息减少信息差异助您提高投资决策效率与质量